Pazaryerinde satan hemen her işletmenin bir "kâr Excel'i" vardır. Ürün maliyeti bir sütun, satış fiyatı bir sütun, komisyon oranı bir hücre, altta bir formül. İlk yüz üründe iş görür. Sonra bir gün hakediş dökümüyle Excel'deki rakam tutmaz ve o tabloya bir daha güvenilmez. Aşağıda tablonun neden bozulduğunu ve pazaryeri komisyon hesaplama işinin doğru yapılması için nelerin şart olduğunu sırayla anlatıyoruz.
Excel'de tek oran, gerçekte yüzlerce
İlk kırılma noktası komisyon oranı. Tabloda genelde tek bir hücre var: "%20". Oysa Trendyol'da 373 alt kategorinin her birinin ayrı oranı var; aksesuarda yüzde 21,5, el aletlerinde yüzde 16,5, altında yüzde 9. Ürününüz beş farklı kategoriye dağılıyorsa tek oranla hesap, en baştan yanlış. Kategori bazlı tabloyu satıcı panelinden tek tek çıkarmak yerine Trendyol komisyon hesaplama sayfasındaki tam listeden bakmak daha pratik; ama liste elinizde olsa bile her ürüne doğru oranı eşlemek ayrı bir iş.
Hepsiburada tarafı daha da kaygan: oranlar satıcı sözleşmesine göre belirleniyor, aynı kategoride iki satıcı farklı oran ödeyebiliyor. Trendyol tablosunu Hepsiburada'ya kopyalayan satıcı sistematik olarak yanlış fiyat veriyor. Hepsiburada komisyon hesaplama için aracın içine kendi sözleşme oranınızı girmeniz gerekiyor; "genel oran" diye bir şey yok.
Oranlar durmuyor
İkinci kırılma: tablo bir tarihte doğruydu. Komisyon tarifeleri yılda birkaç kez güncellenir. Yüzde 2'lik bir artış 500 TL'lik üründe her satıştan 10 TL demek; ayda 300 satışta 3.000 TL. Bunu satıcı genelde tarifenin değiştiği gün değil, bir sonraki hakedişte fark eder. İnternetteki komisyon tabloları çoğunlukla tarihsiz olduğu için "güncel" olduğunu düşündüğünüz liste bir önceki yılın tarifesi çıkabiliyor. Bu yüzden tarihli tutulan bir kaynağa ihtiyaç var; biz bunun için kendi komisyon faturalarımızla çapraz kontrol ettiğimiz tarihli bir değişiklik günlüğü tutuyoruz, her oran değişikliği eski-yeni oran ve TL etkisiyle işleniyor.
Küçük bir örnek: aynı ürün, üç farklı kâr
300 TL'ye sattığınız bir ev tekstili ürünü düşünün, maliyeti 150 TL. Excel'de yüzde 20 komisyonla kâr 90 TL görünür. Şimdi gerçek kesintileri ekleyin: kargo 70 TL, paketleme ve hizmet bedeli 10 TL, stopaj 3 TL. 300'den 60 komisyonu ve 83 diğer kesintiyi düşünce 157 TL kalır; maliyet 150 TL, kâr 7 TL. Excel'in 90 TL dediği ürün gerçekte 7 TL kazandırıyor. Yüzde 10 iade payını da eklerseniz eksiye geçer. Aynı ürünü 355 TL'ye koyup kargo eşiğini geçtiğinizde kargo kalemi desi tarifesine döner ve tablo yeniden değişir; küçük desili üründe lehinize, büyük desili üründe aleyhinize. Üç fiyat, üç farklı sonuç ve Excel üçünde de 90 TL yazıyor. Bu yüzden sorun hesap bilmemek değil, hesabı sabit hücrelere hapsetmek.
Komisyon, kesintinin yarısı bile değil
Üçüncü ve en pahalı kırılma: Excel çoğunlukla sadece komisyonu düşer. Gerçek hakedişte satış fiyatından komisyonun yanı sıra kargo bedeli, sipariş başına hizmet veya işlem bedeli, paketleme, yüzde 1 stopaj ve iade maliyeti düşülür. Kargo kalemi tek başına komisyon kadar tutabiliyor; 300 TL'lik bir üründe yüzde 20 komisyon 60 TL, kargo 70 TL. Üstelik kargo düz bir sayı değil: Trendyol'da 350 TL eşiğinin altı ve üstü farklı hesaplanıyor, Hepsiburada'da 400 TL bandı var. Fiyatı 345'ten 355'e çekmek bazı ürünlerde kâr rakamını artırıyor, bazılarında düşürüyor; Excel bunu göremez çünkü kargo sütunu sabit yazılmıştır.
İade de aynı: yüzde 10 iade alan bir üründe her satışa ortalama iki yön kargonun onda biri biner. Tabloda iade sütunu olmayan satıcı, iadesi yüksek ürünleri kârlı sanıp reklama para bağlıyor.
Kampanya ekranı hesabı bozar
Dördüncü kırılma kampanyalar. Yüzde 15 indirimli bir kampanyaya girdiğinizde komisyon yeni fiyattan hesaplanır ama kargo, paketleme ve hizmet bedeli aynı kalır; sabit kalemler oransal olarak büyür. 300 TL'de 40 TL kâr eden ürün 255 TL'de 5 TL kâr edebilir, bazen eksiye geçer. Kampanya ekranı size bunu söylemez, o ekran satış artırmak için tasarlanmıştır. Kararı vermeden önce ürün bazında yeniden hesap gerekir ve yüzlerce üründe bunu elle yapan kimse yok.
Ne gerekiyor
Doğru kurgu, hesabı formülden değil sipariş verisinden yapmak. Pazaryeri hesabınız bir araca bağlandığında her siparişin gerçek komisyonu, gerçek kargosu ve iade durumu geliyor; kâr tahmin değil, gerçekleşen rakam oluyor. Kampanyaya girmeden önce "bu üründe şu indirimle ne kalır" sorusuna ürün bazında cevap alıyorsunuz. Kâr Paneli bunu Trendyol ve Hepsiburada için yapan, kendi operasyonumuzda da kullandığımız bir yapı; ürün sayfasındaki özet için Karpaneli sayfasına bakabilirsiniz. Excel'i tamamen bırakmıyorsunuz ama kâr hesabını ona emanet etmiyorsunuz.
Excel'iniz varsa atmayın; maliyet listesi olarak değerlidir. Ama komisyon hesabını, kargo eşiklerini ve kampanya etkisini o tabloya bırakıyorsanız, ay sonunda hakediş dökümüne şaşırmaya devam edersiniz.